ハワイで人気急上昇中の不動産エージェント早川彰乃さんと対談したよ

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こんにちは、不動産投資家の澤(@SawaAzumi)です。

ハワイで不動産の売買をする際に一番最初にしなければいけない事は、信頼できる不動産エージェントを探す事です。

不動産エージェントって良くも悪くも比較的簡単に免許を取得して仕事を始める事が出来るので、沢山いるんですよね。 正直な所、最初は誰にコンタクトを取ったらいいのか分からなくなりますよね。

ハワイの雑誌やウェブを見ても数多くの不動産エージェントが紹介されていますからね。

そんな中、最近、ハワイでは人気急上昇中の不動産エージェントがいます。

早川彰乃さんという方です。 彼女は人気だけではなく実力も兼ね備えていて近い将来ハワイで最も成功するエージェントの一人ではないかと噂されています。

私も不動産投資家の端くれとして、そんなユニークな不動産エージェントがいるなら、是非一度じっくり腰を下ろして対談したい!という事で、本日は早川さんに無理を言ってインタビューさせて頂きました。

ただ単にエージェントに当たり障りのない事を質問しては面白くないので、普段なかなか聞けないエージェントの手数料の事なども突っ込んで聞いてみましたので、ハワイの不動産に興味のある人は是非参考にしてください。

それでは早川彰乃さんにインタービュー開始です!

簡単な経歴を教えてください

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本日はお時間頂きましてありがとうございます。 色々ハワイの不動産事情について質問させて頂ければと思います。
早川さん
こちらこそ、本日はよろしくお願いいたします。
まずは早川さんの簡単な経歴を教えてください。
早川さん
日本生まれ、LA育ちのハワイ在住3度目の早川彰乃です。ロサンゼルスの高校を卒業後、日本人としてのアイデンティティーを確立する為に日本の大学に進学をし、 LVMH(モエ・ヘネシー・ルイ・ヴィトン)の新卒採用でルイ・ヴィトン ジャパンに入社いたしました。 ハワイには縁があり、住むのは今回で3度目なんです。父の都合で幼少期に住んでおり、20代半ばでは転勤で住み、30代後半に家族で移住しました。
今回でハワイは三度目なんですね。 ルイ・ヴィトンを新卒で入社して、20代半ばで転勤というもルイ・ヴィトンですか?
早川さん
はい、そうです。
ルイ・ヴィトンではどのようなお仕事をされていたんですか?
早川さん
販売スタッフからスタートして、3年目にはプロジェクトメンバーに選ばれて大阪・福岡・名古屋の大型店舗を立ち上げました。その後東京のオフィス勤務になり、トレーニングを担当。ハワイに転勤した時は採用、トレーニング、新規店舗立ち上げを担当しました。振り返ると20代はバタバタと転勤ばかりしていましたね。でもそのおかげで色々な方とも出会え、その土地の個性も理解でき、今の私の基盤になっています。

結婚を機に日本に戻ってから、アカウント・マネージャーとしてアジアパシフィックを担当していた時は、DFS店舗の立ち上げから買い付け、トレーニング、マーケティングと幅広い業務をこなしていました。ほぼ毎月海外出張にも行っていましたね。ハワイにもその時の担当エリアでした。ハワイ移住後はプラダとミュウ・ミュウのリテール・ディレクターとしてハワイのビジネスの全般を担当をしていました。

なぜハワイでは不動産業界に?

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ブランド業界に長年勤められていたという事ですが、なぜハワイでは同じブランド業界ではなく不動産業に入られたんですか?
早川さん
ハワイ移住当初はハワイのプラダとミュウミュウの5店舗の統括するポジションにいて、ブランド業界でやりたいことはやりつくしたと感じていました。
なるほど、それで全く新しいジャンルに挑戦したいと思ったんですね?
早川さん
はい、そうです。
気持ちはよくわかります。 私もIT業界の仕事を10年やって全く違うジャンルの不動産投資に移行してきましたから。
早川さん
父がカリフォルニア州のブローカーのライセンスを持っていた為、子供の頃からオープンハウスにはよく行き、不動産業界を身近に感じていたこととインテリアデザインにも興味があったんですね。

また父からPassive Income(不労収入)の大切さを教えられ、自分の為に勉強すると共にそれをお客様にも役立てたいと思ったからです、って言いつつ実は夫に「やってみたら」と後押しされたことがきっかけだったのかもしれません。

それは素晴らしいお父様ですね。なかなか不労収入の大切さを教えてくれる親はいないと思います。 旦那様も新しい事に挑戦される早川さんを応援してくれたんですね。

所属している不動産会社について

現在はどちらの不動産会社にお勤めになられているんですか?
早川さん
コールドウェル・バンカーです。
コールドウェル・バンカーはアメリカでもっとも歴史のある不動産会社ですよね。 海外にも進出していますね。 ハワイでも一番大きな不動産会社になりますか?
早川さん
はい、そうですね。
なぜコールドウェル・バンカーに所属しているのですか?
早川さん
米国とハワイで最大大手のコールドウェル・バンカーならではのネットワーク、トレーニング制度、同僚エージェントの質の高さ、コンプライアンス、信頼できるブローカー、充実したサポートスタッフ等と他社より秀でている点が多いと思うからです。
それは理にかなった考え方ですね。 エージェントは個人事業主であり、完全歩合制なので所属している会社は軽視される傾向にありますが、横の繋がりや情報という意味では大切なポイントですね。

早川さんに依頼して物件を購入、もしくは売却するメリットは?

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ハワイではリアルターが沢山いて日本人のリアルターも沢山いますよね? しかもアメリカの場合、全てのリアルターが同じ情報を持っています。

早川さんに依頼して物件を購入、もしくは売却するメリットは何ですか?

早川さん
確かにMLS(Multiple Listing Service)へのアクセスできるという意味では同じ情報を持っているかもしれませんが、その情報処理能力やマーケットに対する知識にはリアルターによって差はあります。メリットは 、日米の文化に精通しているので、日本人の求める丁寧さやきめの細かさを理解して対応することができます。
そうですね、全てのエージェントが同じ情報を持っているからと言って、全てのエージェントが同じように立ち回る事は出来ませんよね。

でも具体的に日米の文化に精通しているといってもどのように対応するのですか?

早川さん
日本語と英語共に私の母国語であり、相手のエージェントによって交渉の仕方を変えます。先方のリアルターがアメリカ人の場合、英語が母国語でないと交渉することはタフだったりしますからね。

また、15年以上ブランド業界の企業にマネージメントとして属して培われた緻密な分析力、戦略的思考、迅速な対応もメリットだと思います。

確かに早川さんほど英語と日本語を高度に扱える人はハワイでも極わずかでしょうね。 不動産エージェントという意味では限りなく少ないかもしれません。

日本語を母国語にする人が多少英語が話せるという理由でアメリカ人と言葉で対等に交渉する事は難しいのが現実ですよね。早川さんの場合、言葉のレベルというよりも交渉力も凄く高いですよね。

早川さん
ありがとうございます。

ハワイ不動産で失敗する人達もいますよね

ハワイの日本人リアルターで評判の悪い人達もいますよね。 問題のある物件をインスペクションさせないで購入させたり、家賃相場を高く伝えて利回りを高く見せたり、購入後にトラブルが発生するケースも多い様です。
このようなトラブルはどう思いますか?
早川さん
このような話を聞くと非常に悲しくなり、同じリアルターとして恥ずかしいです。あってはならない行為だと思います。不動産の資格を取得し維持する為には”Code of Ethics”を守らないといけません。私の尊敬している某ブランドの社長がいつも言ってたのが「まっとうな商売をしていれば売り上げは付いてくる。目先ではなく、お客様を第一に考えること」を信念にしています。
本当ですよね、まっとうな商売をすれば売り上げは付いてくるというは大切な言葉ですよね。 客の立場になって仕事をすれば、必然的に自分の会社の利益にも繋がりますよね。
早川さん
はい、その通りだと思います。
私もハワイでは主に不動産の収入で生活しているので、不動産を悪用したビジネスなどを聞くと非常に残念に思います。

ハワイの不動産事情について教えてください。

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それでは、ハワイの不動産事情について何点か質問させてください。 
早川さん
はい、もちろんです。
早川さんが得意とする物件タイプ、価格帯、地域などありますか?
早川さん
オアフ島全域の不動産売買でしたら不得意な物件タイプは特にありません。
投資家が投資目的でハワイに不動産を購入する場合、どのような物件に投資すれば良いですか?
早川さん
一言で投資と言っても、キャッシュフローを増やしたいのか、キャピタルゲインを狙っているのか、それとも加速度減価償却が目的なのかによって違ってきます。

もちろん多くを包括しているのが望ましいですが、2頭を追うものは1頭も得ずということにならないように、その方の目的を明確にするのが大事です。

そうですね、目的によって違いますね。 しかし、ハワイの不動産はリーマン・ショックでも殆ど落ちる事なく過去順当に価格が上昇してきますよね。

でも不動産価格の上昇と同じペースで経済的な発展がみられない為、近年、家賃が払えなくなったり、ローンが払えなくなった人達が増えています。

私個人としては今後も同じペースでハワイの不動産価格は上昇しないと思います。 投資で購入する場合、キャピタルのダウンサイドリスクの方が高いのではないかと思っていますが、どう思いますか?

早川さん
確かに、不動産にもサイクルがあるので、購入時期(価格)によっては短期的なキャピタルゲインは狙えないかもしれませんが、長期に保有すればキャピタルゲインはあると思います。過去40年以上のデータを見る限り明らかです。
なるほど、長期でみた場合、十分キャピタルも狙えるという考え方ですね。

高級物件はどうでしょうか? 2016年度に販売不振でハワイ高級コンド分譲を中止になった事がありましたよね。

アラモアナの高級コンド、パークレーン・アラモアナもまだ在庫があるようですし、ワイキキ周辺のラグジュアリー物件はこれ以上価格を更新しなそうですが、どう思いますか?

早川さん
Forbes誌やNYタイムスによるとウルトラ・ラグジュアリー・マーケットは一旦クールダウンしています。またグローバルの主要都市で高級物件は2015年から横ばいになっています。

ハワイでもここ数年確かに新築の高級コンドの建設が増えていますよね。急激に供給数が増えたことにより、需要とのアンバランスが生じている為、そのような状況になっていますが、一時的な現象だと思います。ハワイだけで見たら高いと感じるかもしれませんが、NY、SF、 LA、香港、シンガポール等、グローバルに比較するとまだ割安に感じるという見方もあります。

確かに他の国の主要都市と比べるとハワイのラグジュアリー物件はまだまだ安いかもしれませんね。 ここ数年の新築の高級コンドの建設によって価格が少し落ち着いている時期という事なんですね。 勉強になります。

エージェント報酬を還元する行為について

売買時にリアルターの報酬の一部を還元していたり、一定の報酬しか受け取らないエージェントがいますが、早川さんもそのような事はしていますか? しない場合、何故でしょうか?
早川さん
コールドウェルでは、コミッションの還元や一定報酬制度を導入していませんし、私もいたしません。確かにお客様からすれば、目先の手数料は安く上がるかもしれませんが、総合的に考えていただきたいですね。

例えば、お客様がバイヤー(買い手)でリアルターの報酬の一部を還元してもらえると魅力的に感じるとかもしれませんが、交渉が疎かでオファーが通らなかったり、本来の価値よりも割高で購入してしまった場合、本末転倒ですよね。私がバイヤーを担当する際はオファー価格以外にタームズを戦略的に考え契約書を作成し、カバーレターも添え、先方エージェントの関係構築、情報収集も怠りません。 カハラの戸建のオファーを入れた時には、他に5つ以上のオファーとの競合でしたが、最高値でない我々のオファーが通りました。

自分達の仕事を安売りするのではなく、プロフェショナルに仕事を行い、正当な報酬を貰うという事ですね。

最高額でないのも関わらずオファーが通ったカハラの物件は説得力がありますね。

早川さん
リスティングの場合は物件の「売り出し価格」「鮮度」「マーケティング」がキーポイントとなります。「売り出し価格」の分析が甘かったり、欲張ってしまうと魅力的な物件でも買い手がなかなかつきません。そうするとランニングコスト(ローン・管理費・固定資産税・保険代)が余分にかかり、結果的には売主にはマイナスになります。

2016年担当したのリスティングの殆どが複数オファーが入り、売り出し価格より高く売れました。「マーケティング面」ではステージングをし、プロのカメラマンによる撮影をしてから複数の媒体で宣伝をするので、おかげさまでブローカーズ・オープンとオープン・ハウスで1−2回でオファーが入りました。

確かに欲張ると買い手が現れずに、本当は良い物件なのに売れ残っているかのように見える事がありますね。 早川さんの話を聞いていると確かにエージェントの力量によって物件が売れる・売れないの差が顕著にでる事が分かってきました。 

リアルターのお仕事をされる上で一番大切にしている事とは

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最後にリアルターのお仕事をされる上で一番大切にしている事はなんですか?
早川さん
誠実であること。決して短期的な視点ではなく、長期的な視点でのご提案を心がけています。投資には最大の利益を、自宅、別荘購入には夢の実現を。 その方の人生に寄り添える様なリアルターになりたいですね。
早川さんならきっとなれると思います。 本日は貴重なお時間ありがとうございました。 
早川さん
こちらこそ、ありがとうございました。

ハワイの不動産エージェントは早川さんがいいかもね

今回、不動産エージェントの早川さんにインタービューさせて頂いて、エージェントの力量って不動産売買に多大な影響を及ぼすな、と感じました。

こいつ何いっているんだ? と思われるかもしれませんが、実は私はエージェントなんて別にある程度知識のある人なら誰でもいんじゃないって思っていたんですよね。

しかし、不動産を購入するにしても、売却するにしても、しっかりとマーケットを分析できて、相手のエージェントと交渉できる人でないと、ある意味勤まらない仕事ですよね。

そういった意味では日本人がハワイで物件の売買をする場合は早川さんのような人に依頼するのがいいかもしれませんね。

早川さんが務めるコールドウェル・バンカー(Coldwell Banker Pacific Properties)はカハラモールの中にあります。

早川彰乃さんの連絡先はこちら
Akino Hayakawa
Realtor Associate

オフィス:Coldwell Banker Pacific Properties
住所:4211 Waialae Ave Ste 9000, Honolulu, HI 96816, USA
電話番号: 808-226-7645
メールアドレス: AkinoH@cbpacific.com
フェイスブック: Akino Hayakawa RA

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